La teoría

La teoría nos dice que hay 4 formas de aumentar los ingresos de un negocio:

  • Aumentar el valor medio de la compra empleando técnicas de crosselling o upselling, ofreciendo incentivos por llegar a un cierto nivel, descuentos por volumen…
  • Aumentar la frecuencia de transacciones por cliente, porque siempre es más fácil que un cliente repita que conseguir uno nuevo.
  • Aumentar los precios. Salvo que ofrezcas productos exclusivos o seas un profesional saturado de trabajo, esta opción no suele contemplarse ya que los potenciales clientes pueden ser muy sensibles a incrementos por pequeños que sean.
  • Tener más clientes a los que vender, o lo que es lo mismo captar más tráfico para tu web.

La mayoría de tiendas online trabajan en la primera y segunda opción prácticamente desde su nacimiento: productos sugeridos en el carrito, otros clientes también visitaron, gastos de envío gratis a partir de 60 €, emails recordatorios anticipando la caducidad o renovación…

Lo que ocurre en la práctica

Pero cuando llega el momento de aumentar la facturación de verdad, se descarta el tema de los precios por motivos obvios y casi todo el mundo apuesta por la opción de tener más tráfico. Y es entonces cuando se comete un doble error:

  • Si este tráfico no es cualificado (algo bastante difícil en una primera etapa), los beneficios que existían sobre el papel antes de empezar quedarán diluidos o directamente desaparecerán ante el mayor consumo de recursos económicos (acciones SEM), humanos (equipo de atención al cliente) y técnicos (capacidad de los servidores) que suponen este tipo de acciones.
  • Llevar más posibles clientes tampoco resulta útil cuando, en muchas ocasiones, los clientes ya están ahí pero por distintos motivos no terminan la compra.

Lo que la teoría no dice

Lo que la teoría no dice (o presume que se ha hecho con anterioridad) es que la mejor opción para incrementar los ingresos de tu web es trabajar en la optimización de la misma para mejorar el ratio de conversión:

  • Emplear técnicas más persuasivas: contenidos personalizados según el origen o localización geográfica del cliente, aumentar la sensación de urgencia, recuperación de carritos abandonados mediante el envío de emails…)
  • Analizar los datos que nos ofrece la analítica web: analizar uso del buscador interno, mejorar las páginas con mayor ratio de abandono, etc.
  • Realizar test A/B o multivariante para la optimización de los call to action, los formularios o los diferentes elementos del diseño.
  • Desarrollar nuevas funcionalidades que permitan diferenciarte de la competencia a la hora de seleccionar el producto.
  • Mejorar aspectos técnicos como reducir el tiempo de carga o solucionar incompatibilidades con ciertos navegadores…

Trabajar en alguna de las opciones anteriores suele tener un coste inferior al que puede suponer cualquier acción de marketing para captar más tráfico. Si además le sumamos que el retorno de las mismas será mayor, no sé a qué estamos esperando para trasladar recursos de la captación hacia la conversión y ponernos con ellas.